Muito se fala sobre estratégias de marketing B2C (business to consumer) no setor de saúde. Hospitais e operadoras, por exemplo, fazem muitas vezes um marketing voltado para atrair pacientes. Nesse sentido, o objetivo é conseguir que o cliente final escolha sua empresa. Porém, muitas empresas da área de saúde são B2B (business to business), o que exige estratégias e canais de marketing de conteúdo diferentes.
Diferenças entre marketing de conteúdo B2B e B2C
Primeiro, vamos entender as principais diferenças entre trabalhar o marketing B2B e o B2C com conteúdo. Segundo a Content Marketing Institute, “o marketing de conteúdo é uma abordagem de marketing estratégica focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido – e, em última análise, para impulsionar uma ação lucrativa do cliente”.
Ou seja, você fornece conteúdo útil para potenciais clientes e isso os ajuda e os atrai para seu negócio.
Sabendo disso, é possível dizer que os princípios do marketing de conteúdo são os mesmos seja para empresas B2B ou B2C. O objetivo nos dois casos é engajar o público-alvo com criação de conteúdos relevantes, podendo gerar vendas.
Agora, vamos às diferenças:
| Marketing de conteúdo B2B | Marketing de conteúdo B2C | |
| Público-alvo | Executivos e influenciadores dentro de empresas. Exemplo: gestor de Recursos Humanos de uma empresa. | Cliente final em busca de um serviço ou produto. Exemplo: paciente com doença crônica. |
| Canais de comunicação | Blogs, redes sociais (principalmente LinkedIn), e-mail marketing, entre outros. | Blogs, redes sociais, e-mail marketing, entre outros. |
| Jornada de compra | Geralmente mais complexa e mais longa. | Geralmente mais simples e direta. |
| Abordagem | Pode ser emocional, mas também trabalha uso de dados e informações que ajudem na tomada de decisão. | Mais emocional. |
Por que investir no marketing de conteúdo B2B na área de saúde?
Mesmo que sejam empresas vendendo para empresas, estamos falando de pessoas que precisam escolher e comprar o serviço. Portanto, o marketing de conteúdo tem um grande valor também para empresas B2B. Hoje, pesquisas mostram que 80% dos processos de pesquisa dos consumidores B2B são concluídos online antes de o indivíduo se conectar com um agente de vendas.
Desta forma, a produção de conteúdo de qualidade pode trazer várias vantagens, como:
- Geração de leads qualificados;
- Fidelização de clientes;
- Maior autoridade e credibilidade;
- Facilitação do processo de vendas;
- Humanização e aproximação da marca com o público.
Mas claro, para conseguir tudo isso, é necessário fazer um bom planejamento estratégico com a identificação de personas e objetivos de acordo com seu funil de vendas. Ao contrário de quando se trabalha com B2C, uma organização B2B geralmente tem um funil mais complexo e longo devido ao tempo que leva para nutrir um lead e conquistar um cliente.
5 dicas de estratégias e formatos para marketing B2B
1. Blog
O seu site pode ser uma vitrine da sua empresa, mas também pode gerar leads, isso se bem trabalhado. Com a criação de um blog e conteúdos de qualidade otimizados de acordo com técnicas de SEO, o site pode aumentar a presença no Google e gerar leads qualificados. Além disso, o blog pode armazenar conteúdos que você pode divulgar com seus leads e clientes para nutri-los. De acordo com a Hubspot, os profissionais de marketing que priorizam os blogs de negócios têm 13 vezes mais probabilidade de ver um ROI positivo.
2. Materiais ricos
O desenvolvimento de pesquisas próprias e a criação de materiais mais ricos, como e–books, infográficos e guias ajudam a destacar a empresa. Quanto mais materiais únicos e originais, melhor. Lembre-se que os conteúdos precisam responder as dúvidas dos seus potenciais clientes e ajudá-los nas tomadas de decisão.
3. LinkedIn
O LinkedIn é a maior comunidade global de profissionais. Hoje, é o lugar onde o maior número de profissionais se reúne para se conectar e se informar. Ou seja, no LinkedIn, é possível alcançar um público qualificado em um contexto profissional e isso é excelente para empresas B2B. Segundo a Content Marketing Institute, 82% dos profissionais de marketing B2B conquistam seu sucesso aqui. E, de acordo com o LinkedIn, “saúde” é um dos principais tópicos em alta neste canal. Por isso, é um ótimo canal para divulgar seus conteúdos.
4. Newsletter
Ao criar newsletter eficazes, você consegue lembrar seus leads periodicamente da existência da sua marca, mantém contato e continua seu relacionamento para levá-los em algum momento à próxima etapa, que pode ser uma compra.
5. Nutrição e relacionamento
É essencial trabalhar os conteúdos com foco no marketing de relacionamento. Para isso, é necessário trabalhar a geração, segmentação e nutrição contínua de leads. Assim, você trabalha os conteúdos de acordo com a etapa que o lead está, seja de consideração ou ação, por exemplo, e isso vai gerar vendas nos médio e longo prazos. Esse relacionamento B2B pode ser feito por e-mail marketing.
Quer ajuda para produção de conteúdo do marketing da sua empresa? Fale conosco! Somos especializados em marketing e comunicação na área de saúde!
